Техники ведения переговоров: что такое якорение и фрейминг?

Тысячи книг, пособий, статей и материалов написано о техниках ведения переговоров. Тем не менее иногда всплывают термины, суть которых не всегда очевидна вне контекста бизнес-тренингов. На многих современных курсах по эффективному ведению переговоров упоминают техники якорения и фрейминга. Что это такое?

Якорение и фрейминг — это инструменты эффективного переговорщика. Некоторые бизнес-тренеры даже называют их ключевыми. Хорошая новость заключается в том, что большинство людей используют эти техники в повседневной жизни, зачастую не осознавая этого.

Если кратко:

Якорение — это формулирование вашего предложения или запроса.

«Якорь» чаще всего выражается в конкретных цифрах или измеримых показателях. Например: повышение цены на 10% или увеличение количества заказов в будущем вдвое.

Фрейминг — это создание контекста или перспективы, в которой вы представляете свою просьбу. Иными словами, это то, как вы объясняете и обосновываете своё предложение.

Пример использования якорения и фрейминга:

«С учётом ваших амбициозных планов по увеличению продаж в два раза очевидно, что расходы на логистику также значительно возрастут. В такой ситуации прогнозирование пиковых нагрузок на транспорт и планирование платежей за логистические услуги становится особенно важным.

Мы готовы увеличить отсрочку платежа на 30 дней при условии увеличения объёма заказов на перевозки нашей компании на 40%.

Сможете ли вы согласовать такой вариант сотрудничества с вашим руководством?»

Разберём пример:

Якорь: запрос об увеличении количества заказов на перевозку на 40%.

Читать далее