ЧТО ВАЖНО УЧЕСТЬ ПРИ НАЙМЕ МЕНЕДЖЕРА ПРОДАЖ НА СДЕЛКИ С ДЛИННЫМ ЦИКЛОМ И ВЫСОКИМ ЧЕКОМ?

Два самых простых способа слить бюджет — ошибиться с типом менеджера,  который подойдет вашему бизнесу и системой мотивации для него. Как не потерять время и деньги и, что первично, когда вы ищете специалиста на дорогой продукт, расскажем в сегодняшней статье.

О ТИПЕ ЛИЧНОСТИ, hard skills и soft skills

Менеджеры продаж бывают нескольких типов. Тут как в спорте — есть спринтеры (нацелены на короткие сделки и берут объемом), есть марафонцы (способны выдерживать длительные циклы сделки и держать клиента во внимании несколько месяцев, зная, что в конце сорвут куш).

Сегодня речь пойдет о марафонцах. Как их отличить и, почему это важно?

* Стратегический склад ума. Легко выявляется через ряд вопросов и тестовых заданий. Стратег заранее может спрогнозировать, какую прибыль принесет вашей компании через пол года, год.

* Это человек — результатник. Он мыслит и говорит цифрами, на языке достижений — что ему удалось достичь. Процессник же будет делать акцент на самом пути, а не конечном итоге.

* Психологическая готовность продавать продукты с высоким средним чеком. Тот, для кого ваш продукт «дорогой», сам непроизвольно будет жертвой внутренних барьеров. Такие продажи будут вводить специалиста в состояние стресса, при стрессе начнут снижаться когнитивные способности и сотрудник перестанет быть эффективным. Человек проиграет психологический бой, даже не вступив в него.  Не заработает ни он сам, ни компания.

* Прокаченные skills ведения коммуникации с клиентом при личной встрече. Очень важный и для многих неочевидный момент. Менеджер продаж по телефону и менеджер продаж на личных встречах — два разных типа специалистов. Например, при личной встрече большую роль играет невербальное воздействие, при продаже по телефону — подстройка по голосу. Если ваш продукт или услуга предполагают для продажи очный контакт, обратите внимание, насколько прокачены у кандидата мимика, жестикуляция, темп речи, как он одевается и даже, какой у него парфюм. И сразу, моментально, отсекайте тех, кто привык работать на телефоне.
По своему практическому опыту мы вывели следующий «профессиональный набор» менеджера продаж на сделки с длинным циклом:

* Стратегический склад ума. Мыслит цифрами. Нацелен на результат.
* Коммуникабельность. Умение слышать, слушать, анализировать.
* Умение вести деловую переписку, личную коммуникацию.
* Способность сохранять эффективность в режиме многозадачности.
* Высокий уровень самоорганизации. Умение сохранять и перерабатывать информацию о большом спектре потенциальных клиентов в течение длительного времени.

Читать далее