Юнит-экономика B2B SaaS с длинным циклом: как считать CAC, когда сделка тянется месяцами

Когда я отвечал за бизнес-юнит МСБ в Кайтене, мне нужно было посчитать юнит-экономику B2B SaaS с длинным циклом сделки. Задача казалась простой — поделить LTV на CAC и сравнить с порогом. Я неоднократно так делал для B2C для сделок короче месяца.

Взял свои старые таблицы и попробовал адаптировать их под новый процесс. Не сработало. Цифры расходились в разы в зависимости от того, как считать, и ни одной нельзя было верить. Посидел подумал и выяснил, что, пожалуй, главная причина — это готовые формулы, которые привязывают расходы к месяцу привлечения, а сейлз ведет сделку месяцами.

Как считать CAC в B2B